Uw salesteam coachen in uitdagende tijden

ingevoerd op 19-6-2009

Coachen en motiveren van verkopers
Uitdagende tijden vragen om een doortastende aanpak. U wilt of moet alles uit de markt halen wat er in zit. Dit betkent dat uw salesmensen hun vaardigheden tot het uiterste moeten kunnen benutten. Uw taak is om ze hierbij te helpen, begeleiden en motiveren. Zeg maar coachen. Maar hoe doe je dat? We geven een vingerwijzing aan de hand van een praktisch voorbeeld.

Case:
Johan is een succesvolle district sales manager die in eender welke industrie en voor eender welk onderneming zou kunnen werken. In feite zijn er in elk bedrijf één of meerdere ”Johannen” te vinden. Elke maand opnieuw staat Johan voor de uitdaging om zijn verkopers tot het gewenste resultaat te coachen. Johan heeft beslist om voor elke vertegenwoordiger een ontwikkelingsplan op te stellen. Hij is er van overtuigd dat zijn rol als district sales manager er in bestaat om de vaardigheden van elke vertegenwoordiger te helpen ontwikkelen en dat dit het behalen van de verkoopresultaten zal ondersteunen. Door de economisch uitdagende situatie is de concurrentiestrijd heviger dan ooit tevoren geworden.

De ondernemingsstrategie
De directie van Baltic, de onderneming waar Johan voor werkt, heeft een groeistrategie uitgewerkt op basis van de aanpassing van het assortiment aan een nieuw marktsegment. De bedoeling is dat deze strategie de mogelijke daling van het bestaande zakencijfer zal compenseren. De onderneming is de afgelopen vijf jaren flink gegroeid, maar over het algemeen bestaat het verkoopteam vooral uit ”farmers”. Men is ervan overtuigd dat er een toegenomen behoefte is aan ”hunters”.

Externe coaching van Johan
Voor de opvolgsessie die we met Johan hebben, selecteerde Johan de vertegenwoordiger die in zijn ogen het meeste behoefte aan begeleiding nodig heeft. Met de woorden van Johan: ”Tom werkt reeds 10 jaren voor onze onderneming. Hij heeft de interne productopleidingen en een aantal externe verkoopopleidingen mogen volgen. Binnen het team staat Tom bekend als de aanspreekpersoon op vlak van productkennis. Hij presteert steevast bovengemiddeld en beschikt daarom over een behoorlijk potentieel. Het succes van Tom is gebaseerd op zijn bestaande relatienetwerk. Tom zit in mijn sinds twee jaren in mijn team. Tom werkt hard. Telkens ik samen met Tom op pad ga, hebben we een drukke en volle dag. Tom heeft een zeer goede productkennis, zijn klanten appreciëren hem en zijn technische bagage. Doordat hij zich veelvuldig excuseert tegenover zijn klanten, leid ik af dat hij twijfelt aan zijn eigenwaarde. Bovendien vraagt hij maar zelden naar de order.”

Telkens wanneer Johan feedback geeft, neemt Tom dit negatief op en wordt hij defensief.

Vragen:
1. Wat kan Johan doen om Tom te coachen en hem te helpen groeien tot een ”STAR”?
2. Welke is de beste aanpak om iemand met een te laag zelfbeeld tot een betere vertegenwoordiger te ontwikkelen?

Ziehier de Salesdoctor ideeën:
Vertegenwoordigers met een laag zelfbeeld zijn een uitdaging om te coachen. Wanneer je rechtstreekse feedback geeft, dan wordt dit vaak beantwoord met een “Dat doe ik toch al!” of een aantal redenen waarom het gevraagde niet kan. De persoon met een te laag zelfbeeld ziet elke vorm van kritiek als een zwakte en neemt dit op als een bevestiging dat hij of zij slecht is in zijn/haar job. De truuk met deze mensen is ze door een proces te begeleiden van zelfontdekking en verbetering.

Dit doe je als volgt:
1. Je moet eerst een reeks vragen stellen (zie de lijst onderaan);
2. Begeleid Tom om zijn eigen traject van zelfontwikkeling en verbetering neer te schrijven.

Stel volgende vragen aan Tom:
1. Wat zijn de sleutelelementen die essentieel zijn om effectief af te sluiten? Schrijf deze lijst op.
2. In welke van deze sleutelelementen ben je goed? Schrijf deze lijst op.
3. Zijn er nog domeinen waarin je kan verbeteren of groeien? Schrijf ze op.
4. Aan welke sleutelelementen of vaardigheden wil je nog werken?
5. Wat heb je er zelf aan om in deze specifieke vaardigheden nog te groeien? Laat Tom dit uitschrijven.
6. Waartoe wil je je verbinden? Alle engagementen moeten neergeschreven zijn.
7. Wanneer en hoe verwacht je dat ik je daarbij begeleid en opvolg? Noteer de data om op te volgen onderaan het blad. Teken het blad.

Op deze manier bekom je het engagement van Tom en een hoog niveau van gedrevenheid naar de bepaalde doelen?

Laat ons zeker weten hoe dit bij u verloopt.
Steven Rosen, MBA
Sales Executive Coach
Beter presteren door motivatie en coaching Beter presteren door motivatie en coaching