Onderhandelen 10/10

De afgelopen maanden ontving u 9 bijdrages uit de 10-delige reeks over onderhandelen. Vandaag ontvangt u de 10de en laatste bijdrage met de twee sleutelmomenten van een koop / verkooponderhandeling.

Wat kunt u nog doen met de prijs?
Een fantastische vraag als je koper bent. Een onvermijdelijke vraag als verkoper. Hoe zou u momenteel hierop antwoorden? Antwoord geven op een vraag is ons van kinds af aangeleerd als beleefd, en we willen zeker niet onbeleefd overkomen. Het is dus een quasi natuurlijke reactie om de vraag te beantwoorden door bedekt of openlijk de mogelijkheid van korting te bespreken.

Dit is - opnieuw - fantastisch als je koper bent, maar een margekiller als verkoper! Hier zijn de harde Euro-punten om beter te onderhandelen...

1. Onthoud dat succes bij het onderhandelen meer afhangt van het werk dat je vroeg in het onderhandelingsproces levert dan van het onderhandelingsmoment zelf.

Het gaat steeds over de waardeperceptie van het aanbod en de koopurgentie die u creëert met uw prospect. Des te sterker de waardeperceptie en urgentie, des te beter het onderhandelingsresultaat kan zijn. Goed ”voor”werk (open vragen stellen, voordelen i.p.v. eigenschappen, etc.) in combinatie met de communicatie van sterke waarde/urgentie-uitspraken zal uw onderhandelingspositie versterken. (a link to sample value/ urgency statements is below).

2. Wees voorbereid op de onvermijdelijke vraag naar korting. Een goede voorbereiding maakt u zekerder. Antwoord steeds door aan te geven dat een korting ”...helaas niet mogelijk is...”  en/of indien een korting zou besproken moeten worden, dit zal betekenen dat de prospect een element zal moeten opgeven of een groter koopengagement zal moeten maken alvorens u ”...iets aan de prijs kan doen...”. Op zichzelf zal het vermijden van onmiddellijk in te gaan op een kortingsvraag u als verkoper elk jaar opnieuw vertalen in duizenden harde Euro’s extra!
 
Denk waarde! Denk urgentie! Wees zelfzeker!

Niets ingewikkelds. Niets manipulatief. Gewoon bedachtzame voorbereiding en zorgvuldige uitvoering.

Succes!