overzicht

Onderhandelen 10/10

ingevoerd op 12-9-2008

Harde Europunten...
De afgelopen maanden ontving u 9 bijdrages uit de 10-delige reeks over onderhandelen. Vandaag ontvangt u de 10de en laatste bijdrage met de twee sleutelmomenten van een koop / verkooponderhandeling.

Wat kunt u nog doen met de prijs?
Een fantastische vraag als je koper bent. Een onvermijdelijke vraag als verkoper. Hoe zou u momenteel hierop antwoorden? Antwoord geven op een vraag is ons van kinds af aangeleerd als beleefd, en we willen zeker niet onbeleefd overkomen. Het is dus een quasi natuurlijke reactie om de vraag te beantwoorden door bedekt of openlijk de mogelijkheid van korting te bespreken.

Dit is - opnieuw - fantastisch als je koper bent, maar een margekiller als verkoper! Hier zijn de harde Euro-punten om beter te onderhandelen...

1. Onthoud dat succes bij het onderhandelen meer afhangt van het werk dat je vroeg in het onderhandelingsproces levert dan van het onderhandelingsmoment zelf.

Het gaat steeds over de waardeperceptie van het aanbod en de koopurgentie die u creëert met uw prospect. Des te sterker de waardeperceptie en urgentie, des te beter het onderhandelingsresultaat kan zijn. Goed ”voor”werk (open vragen stellen, voordelen i.p.v. eigenschappen, etc.) in combinatie met de communicatie van sterke waarde/urgentie-uitspraken zal uw onderhandelingspositie versterken. (a link to sample value/ urgency statements is below).

2. Wees voorbereid op de onvermijdelijke vraag naar korting. Een goede voorbereiding maakt u zekerder. Antwoord steeds door aan te geven dat een korting ”...helaas niet mogelijk is...”  en/of indien een korting zou besproken moeten worden, dit zal betekenen dat de prospect een element zal moeten opgeven of een groter koopengagement zal moeten maken alvorens u ”...iets aan de prijs kan doen...”. Op zichzelf zal het vermijden van onmiddellijk in te gaan op een kortingsvraag u als verkoper elk jaar opnieuw vertalen in duizenden harde Euro’s extra!
 
Denk waarde! Denk urgentie! Wees zelfzeker!

Niets ingewikkelds. Niets manipulatief. Gewoon bedachtzame voorbereiding en zorgvuldige uitvoering.

Succes!

Overig nieuws


05-08-2009 - Interim Management? Interim Manager?
19-06-2009 - Klantenloyaliteit belangrijke drijver in crisistijd
19-06-2009 - Hoe kies je een merk- of ondernemingsnaam?
19-06-2009 - We moeten rennen, springen, vliegen, duiken, vallen en weer opstaan... (H. Van Veen)
19-06-2009 - Uw salesteam coachen in uitdagende tijden
31-03-2009 - Vlaamse Overheid erkent Salesdoctors als adviesorganisatie
26-03-2009 - Kan je de organisatiecultuur beïnvloeden ten gunste van de verkoopproductiviteit?
26-03-2009 - Mystery Visits: beoordeling of verbeterinstrument?
16-03-2009 - Efficiënt èn aangenaam e-mailen
24-02-2009 - No pain, no change, (no gain): de succesvolle salescultuur
23-02-2009 - Webproductiviteit
23-02-2009 - De ”Beauty-index”
23-02-2009 - Het Obama-effect
23-02-2009 - Verbeteren van de verkoopproductiviteit
05-12-2008 - Verwijzingen maximaliseren en koude prospectie minimaliseren
05-12-2008 - Recessie? Geef de klant een geschenk!
05-12-2008 - Ingekrompen werkingsbudget voor de salesactiviteiten - wat te doen?
05-12-2008 - Slechte tijden, slimme tijden...
23-10-2008 - Snoeien in publiciteit?
23-10-2008 - Creativiteit in de onderneming 4/4 (Frank Jordens)
23-10-2008 - De productfiche
13-10-2008 - Verkopen op basis van de juiste woordkeuze
16-09-2008 - Return on invested time
12-09-2008 - Dollarmiljardairs zonder diploma
12-09-2008 - Organisatiecultuur bron van zakelijk succes?
12-09-2008 - Het ”Creatieve Product”
09-08-2008 - Poepchinees (bron: Van Dale Lexicografie)
09-08-2008 - Wist u dat... èchte en valse lach
09-08-2008 - S.T.A.R. Potentieelbeoordeling bij selectie van verkoopmedewerkers
09-08-2008 - Creativiteit in de onderneming deel 2, door Frank Jordens
21 januari 2021

Laatste Nieuws

Tagcloud


  • advies
  • afsluiten
  • creativiteit
  • management
  • productiviteit
  • productiviteitsverbetering
  • recessie
  • sales
  • verkoop
  • verkoopproductiviteit

Zoeken in nieuws


zoek

Contactgegevens

Focus Skill Source
Stationsstraat 14
B - 3665 As
Tel. +32 (0)477 44.29.46
Fax. +32 (0)89 65.68.28
info@skillsource.be

Routeplanner
Btwnr. BE 0638.667.497
Kvknr. HRT 80929

Contact


  • Focus Skill Source
  • Stationsstraat 14
  • B - 3665 As
  • info@skillsource.be

Laat een bericht achter


Zoeken


Copyright 2021 - Focus Skill Source
Inloggen | Standaardsite - Website met CMS | Ziber - PSD naar html