Verkopen op basis van de juiste woordkeuze

We krijgen vaak het verwijt te horen dat publiciteit voor technische producten de neiging heeft om de ”technische kaart” te trekken. We moeten toegeven dat dit waar is, in de meerderheid van de boodschappen wordt met technische termen gegoocheld.

Woordkeuze afhankelijk van de doelgroep
Toch is dit niet altijd fout. De sleutel tot begrip ligt juist in de analyse van de levenscyclus van een product. Deze kent verschillende etappes: de geboorte, de snelle aanvaarding, het product op kruissnelheid en de ondergang. Bij iedere etappe moet je een betoog houden dat aangepast is aan de doelgroep die hij aanspreekt.

Helemaal in het begin moet je bijvoorbeeld de technische kenmerken duidelijk vooropstellen want daar komen de techneuten op af. Door de prijs blijft het product meestall buiten het bereik van het grote publiek. Zo verliep het met de lancering van de CD-speler, met prijzen van omgerekend 1.000,00 Euro en meer. De ”early adoptors”, zoals de eerste klanten van een nieuwe productsoort genoemd worden, werden overtuigd door de prestaties: ”lineaire responscurve, onklopbare verhouding signaal/geluid, krachtige scheiding van kanalen, enz.”

Het juiste woord in de juiste situatie
Met het verstrijken van de tijd kwam de afzet van de CD-speler op kruissnelheid. Hoe meer hij zich richte tot een breder publiek, hoe meer de aangehaalde argumenten bij voorkeur de nadruk legden op de ”uitzonderlijke geluidskwaliteit” en het ”grote gebruiksgemak”. En nu de muziekwereld zich bekeert tot MP3-files, USB-sticks en draagbare spelers allerhande, wordt de ”universaliteit” en de bijhorende gerieflijkheid die hiermee gepaard gaat, voorop gesteld.

We hebben met opzet een voorbeeld gegeven dat goed gekend is en dat oud is, maar je kunt dit gemakkelijk veralgemenen en toepassen op de nieuwste snufjes in informatica, multimedia, fotografisch materiaal en nog veel meer. Kortom je moet de taal van je klanten leren spreken...maar je moet erin slagen deze te bepalen in functie van het stadium waarin het product zich in zijn levenscyclus bevindt. Als je dat niet doet, loop je het risico klanten te verliezen, zo eenvoudig is dat! Als je blijft hameren op het technische aspect wanneer het product op kruissnelheid is, grijp je naast de toename van de klantendie met deze fase gepaard gaan en verlies je geld aan het einde van de rit.

Zo werden computers in het begin verkocht door informatici of door specialisten, tegenwoordig worden computers gekocht om ze voor bepaalde toepassingen te gebruiken. Om het met andere woorden te zeggen: het juiste woord in de juiste situatie...