overzicht

De productfiche

ingevoerd op 23-10-2008

Samenstelling van productfiche in voordelen ipv eigenschappen
Alle bedrijven maken gebruik van de productfiche waarop de functies en de voordelen van een product beschreven staan. Verkopers, productverantwoordelijken, marketinglui, iedereen verwijst er naar. We zijn er aan gehecht, we houden er aan vast maar soms zorgen ze voor fouten in de verkoop omdat ze voorbijgaan aan de veel efficiëntere presentatie van het product.

Voordelen rechtvaardigen de kenmerken
Meestal zijn er twee struikelblokken: enerzijds, en dit gebeurt in de meeste gevallen, dienen de “pluspunten” enkel om kenmerken te rechtvaardigen en anderzijds zijn de functies die als “voordelen” opgesomd worden, enkel een meer gedetailleerde beschrijving va deze functies. Het woord “kenmerk” op zich geeft al aan dat je op andere zaken focust dan de noden in interesses van je klanten. De situatie verergert wanneer je vaststelt dat als de klanten de kenmerken begrijpen, ze al weten wat de voordelen zijn… en als ze deze niet begrijpen, bestaan er betere manieren om die kenbaar te maken dan de klanten te bombarderen met voordelen die op een klinische manier voorgesteld worden. Klanten redeneren niet in etiketten, ze denken in actie, in middelen en in resultaten.

Alle consumenten op een hoop?
Zo zal een klant een fototoestel kopen om foto’s mee te trekken en is hij niet op zoek naar megapixels. Of hij koopt een GSM, een draagbare telefoon en niet een 3G. Sommige producteigenschappen zijn wel duidelijk geldige verkoopargumenten voor de klant, maar je moet ze wel kunnen detecteren. Daarom moet je zonder fout de noden van je klant kennen  en op het juiste moment de eigenschappen uitleggen die nuttig kunnen zijn om hem tevreden te stellen. “Ik zou graag sportfoto’s trekken”, met deze vraag kan je spreken over eigenschappen zoals opnames in continu omdat dit aspect hier belangrijk is. “Ik zou graag op het internet kunnen surfen met mijn draagbare telefoon,” betekent dat je het hebt over de verbindingssnelheid die door 3G geboden wordt.
Enkel “expertklanten” weten van hun kant al wat de belangrijkste kenmerken zijn omdat ze die zelf ontcijferd hebben. Al te vaak gooien we alle klanten op een hoop…en dat is fout!

Overig nieuws


05-08-2009 - Interim Management? Interim Manager?
19-06-2009 - Klantenloyaliteit belangrijke drijver in crisistijd
19-06-2009 - Hoe kies je een merk- of ondernemingsnaam?
19-06-2009 - We moeten rennen, springen, vliegen, duiken, vallen en weer opstaan... (H. Van Veen)
19-06-2009 - Uw salesteam coachen in uitdagende tijden
31-03-2009 - Vlaamse Overheid erkent Salesdoctors als adviesorganisatie
26-03-2009 - Kan je de organisatiecultuur beïnvloeden ten gunste van de verkoopproductiviteit?
26-03-2009 - Mystery Visits: beoordeling of verbeterinstrument?
16-03-2009 - Efficiënt èn aangenaam e-mailen
24-02-2009 - No pain, no change, (no gain): de succesvolle salescultuur
23-02-2009 - Webproductiviteit
23-02-2009 - De ”Beauty-index”
23-02-2009 - Het Obama-effect
23-02-2009 - Verbeteren van de verkoopproductiviteit
05-12-2008 - Verwijzingen maximaliseren en koude prospectie minimaliseren
05-12-2008 - Recessie? Geef de klant een geschenk!
05-12-2008 - Ingekrompen werkingsbudget voor de salesactiviteiten - wat te doen?
05-12-2008 - Slechte tijden, slimme tijden...
23-10-2008 - Snoeien in publiciteit?
23-10-2008 - Creativiteit in de onderneming 4/4 (Frank Jordens)
13-10-2008 - Verkopen op basis van de juiste woordkeuze
16-09-2008 - Return on invested time
12-09-2008 - Dollarmiljardairs zonder diploma
12-09-2008 - Organisatiecultuur bron van zakelijk succes?
12-09-2008 - Het ”Creatieve Product”
12-09-2008 - Onderhandelen 10/10
09-08-2008 - Poepchinees (bron: Van Dale Lexicografie)
09-08-2008 - Wist u dat... èchte en valse lach
09-08-2008 - S.T.A.R. Potentieelbeoordeling bij selectie van verkoopmedewerkers
09-08-2008 - Creativiteit in de onderneming deel 2, door Frank Jordens
21 januari 2021

Laatste Nieuws

Tagcloud


  • advies
  • afsluiten
  • creativiteit
  • management
  • productiviteit
  • productiviteitsverbetering
  • recessie
  • sales
  • verkoop
  • verkoopproductiviteit

Zoeken in nieuws


zoek

Contactgegevens

Focus Skill Source
Stationsstraat 14
B - 3665 As
Tel. +32 (0)477 44.29.46
Fax. +32 (0)89 65.68.28
info@skillsource.be

Routeplanner
Btwnr. BE 0638.667.497
Kvknr. HRT 80929

Contact


  • Focus Skill Source
  • Stationsstraat 14
  • B - 3665 As
  • info@skillsource.be

Laat een bericht achter


Zoeken


Copyright 2021 - Focus Skill Source
Inloggen | Standaardsite - Website met CMS | Ziber - Responsive of Adaptive?