De productfiche

Alle bedrijven maken gebruik van de productfiche waarop de functies en de voordelen van een product beschreven staan. Verkopers, productverantwoordelijken, marketinglui, iedereen verwijst er naar. We zijn er aan gehecht, we houden er aan vast maar soms zorgen ze voor fouten in de verkoop omdat ze voorbijgaan aan de veel efficiëntere presentatie van het product.

Voordelen rechtvaardigen de kenmerken
Meestal zijn er twee struikelblokken: enerzijds, en dit gebeurt in de meeste gevallen, dienen de “pluspunten” enkel om kenmerken te rechtvaardigen en anderzijds zijn de functies die als “voordelen” opgesomd worden, enkel een meer gedetailleerde beschrijving va deze functies. Het woord “kenmerk” op zich geeft al aan dat je op andere zaken focust dan de noden in interesses van je klanten. De situatie verergert wanneer je vaststelt dat als de klanten de kenmerken begrijpen, ze al weten wat de voordelen zijn… en als ze deze niet begrijpen, bestaan er betere manieren om die kenbaar te maken dan de klanten te bombarderen met voordelen die op een klinische manier voorgesteld worden. Klanten redeneren niet in etiketten, ze denken in actie, in middelen en in resultaten.

Alle consumenten op een hoop?
Zo zal een klant een fototoestel kopen om foto’s mee te trekken en is hij niet op zoek naar megapixels. Of hij koopt een GSM, een draagbare telefoon en niet een 3G. Sommige producteigenschappen zijn wel duidelijk geldige verkoopargumenten voor de klant, maar je moet ze wel kunnen detecteren. Daarom moet je zonder fout de noden van je klant kennen  en op het juiste moment de eigenschappen uitleggen die nuttig kunnen zijn om hem tevreden te stellen. “Ik zou graag sportfoto’s trekken”, met deze vraag kan je spreken over eigenschappen zoals opnames in continu omdat dit aspect hier belangrijk is. “Ik zou graag op het internet kunnen surfen met mijn draagbare telefoon,” betekent dat je het hebt over de verbindingssnelheid die door 3G geboden wordt.
Enkel “expertklanten” weten van hun kant al wat de belangrijkste kenmerken zijn omdat ze die zelf ontcijferd hebben. Al te vaak gooien we alle klanten op een hoop…en dat is fout!