Ingekrompen werkingsbudget voor de salesactiviteiten - wat te doen?

Het gaat niet goed in Vlaanderen en Nederland. Er wordt inderdaad  door consumenten minder gekocht en dit heeft een effect op de gehele economie. Verkoopmanagers sporen hun verkopers op alle mogelijke manieren aan om te verkopen. “Als je maar verkoopt”, is een veel gehoorde opmerking.

Als er maar wordt omgezet, al was het maar om uit de kosten te zijn. Veel minder wordt er gelet op marges, verkoopinspanningen, verkoopkosten, en afbreukrisico’s met betrekking tot de toekomst. Het is een gevaarlijk spel om in tijden van teruggang je prijzen sterk te verlagen. Want op welke wijze overtuig je de klant in betere tijden dat je prijzen weer moeten stijgen? Ook de budgetten om de verkoopinspanningen mee te financieren lopen terug als gevolg van het snijden in de kosten. Het geven van seminars, drukken van dure folders, uitnodigen voor lunches, veelvuldig bezoeken van klanten etc zijn kosten genererende activiteiten waar niet direct omzet tegenover staat. De salesmanager staat voor een harde uitdaging! “Hoe realiseer ik mijn geplande omzetdoelstelling met minder verkoopbudget?”

Om het nog duidelijker te stellen. Daar waar vroeger geld of andere kostbare commerciële inspanningen (van lunch tot brochure) geen probleem waren om een klant mee binnen te halen worden er nu dus geheel andere eisen gesteld aan de verkoopmanager om a) doelstellingen mee te realiseren, b) medewerkers tevreden te houden en c) tegelijkertijd kosten mee te beheersen. Een heel ander type manager is gewenst. Eentje die creatiever en flexibeler is ingesteld. Weinig geld of budget niet als een beperking ziet maar als een uitdaging om zijn vindingrijkheid mee te prikkelen. Een die ‘van niets iets’ kan maken en er toch een goede sfeer mee weet te realiseren of te behouden binnen zijn team. Zo’n type persoon noemen we een creatieve, no of low budget sales-manager! Een type die staat voor low budget sales management!

De eigenschappen van zo’n type manager zijn overduidelijk en herkenbaar. Een aantal willen wij er wel noemen:
  Een persoon die het begrip probleem wijzigt in ‘uitdaging’,
  Kan niet is niet mogelijk,
  Een type van ‘waar een wil is is vanzelfsprekend een weg’.
  Een persoon van ‘drie keer linksaf is ook rechts’,
  Een type van ‘less is more!’,
  Een karakter dat aangeeft “ik ben niet te kwetsen, wel te prikkelen”, en
  Vooral gelooft in zichzelf en de positieve bijdrage van anderen.

De hierboven genoemde eigenschappen komen veelal tot uiting in de creatieve, en soms onorthodoxe oplossingen die zo’n manager bedenkt, voorstelt en uitvoert. De veelal energieke wijze waarop hij te werkt gaat is aanstekelijk voor collega’s en werkt uiterst positief richting klanten. De positieve uitstraling van deze benadering en werkmethodiek laat je de beperkingen vergeten en juist breder en creatiever te zijn met de beschikbare middelen. Indien je momenteel salesmanager bent bij een bedrijf waarbij de budgetten (in tegenstelling tot de targets) naar beneden zijn bijgesteld realiseer je dan de belangrijke taak die je moet vervullen; “Als jíj er niet in gelooft dat hét kan en mogelijk is, wat moeten je medewerkers dan wel niet denken?” Ga ervoor…..ook als het met even iets minder moet!