overzicht

Verbeteren van de verkoopproductiviteit

ingevoerd op 23-2-2009

Verkoopproductiviteit verbeteren ... een must in barre tijden
Hoe verbeter je de verkoopproductiviteit van je salesteam? In dit artikel staan de uitgangspunten om dit te bereiken. Verbazingwekkend genoeg zijn een belangrijk aantal ingrepen onder de ”quick wins” te rekenen.

Verkopers besteden 11% aan verkopen
Onderzoek laat zien dat verkopers slechts 11% van hun tijd besteden aan daadwerkelijk verkopen. Dat ligt voornamelijk aan de kwaliteit van het onderliggende verkoopproces. Enkele voorbeelden: verzamelen van niet-gestandaardiseerd offertemateriaal, verkrijgen van goedkeuringen voor prijsstellingen. Zaken waar salesprofessionals geen invloed op hebben, maar die zeer tijdrovend zijn.

Verbeteringen in de sales produtiviteit - toenames in gegenereerde kansen en conversie van kansen naar orders - van ongeveer 10-50% zijn niet ongebruikelijk. Let wel: het gaat hierbij om procesverbeteringen! De organisatie moet bereid zijn haar werkwijze in vraag te stellen.

Veel laaghangend fruit
De traditionele aanpak om de effectiviteit te verbeteren is primair gericht op het individu en niet op het proces. Dat is vreemd. Want waarom zou je de beste mensen uit de markt halen, mensen met ervaring als voorvereiste stellen, afgaan op uitgebreide verslagen van selectiespecialisten,... als de interne processen niet op orde zijn?

Procesverbeteringen hoeven niet per se ingewikkeld te zijn. Sommige verbeteringen zijn eenvoudig te implementeren en leveren direct rendement op. Bijvoorbeeld het versnellen van het offerte-orderproces of een meer nauwkeurige offerte-opvolging. Interne processen zijn dus vaak debet aan de geringe tijd die wordt besteed aan daadwerkelijke verkoop.

Verkopers hebben steeds meer tijd en leads nodig om dezelfde hoeveelheid omzet te realiseren. De traditionele aanpak om sales effectiviteit te verbeteren is gericht op het individu: neem de beste mensen aan en train ze goed. De centrale vraag is echter: wat is het nut hiervan als het onderliggende proces niet goed in elkaar zit? In andere bedrijfsprocessen zoals productie zijn procesverbeteringen standaard geworden. Een toenemend aantal organisaties behandelt sales als een productieproces. Variërend van kleine onbekende bedrijven tot bekende organizaties zoals Amazon.com, General Electric en British Telecom.

Stoppen, verplaatsen of vereenvoudigen
Een groot deel van het verbeterpotentieel ligt in de beslissing met welke activiteiten je moet stoppen, vereenvoudigen of verplaatsen. Wat voegt het toe aan het salesproces? Een kritische blik naar binnen dus:
• Kan je een activiteit stoppen zonder verdere gevolgen? Dan kun je deze volledig verwijderen.
• Is de activiteit te automatiseren, standaardiseren of versimpelen? Dan kan je deze vereenvoudigen.
• Kan de activiteit sneller, beter en/of goedkoper?  Dan kan je deze verplaatsen.

Overig nieuws


05-08-2009 - Interim Management? Interim Manager?
19-06-2009 - Klantenloyaliteit belangrijke drijver in crisistijd
19-06-2009 - Hoe kies je een merk- of ondernemingsnaam?
19-06-2009 - We moeten rennen, springen, vliegen, duiken, vallen en weer opstaan... (H. Van Veen)
19-06-2009 - Uw salesteam coachen in uitdagende tijden
31-03-2009 - Vlaamse Overheid erkent Salesdoctors als adviesorganisatie
26-03-2009 - Kan je de organisatiecultuur beïnvloeden ten gunste van de verkoopproductiviteit?
26-03-2009 - Mystery Visits: beoordeling of verbeterinstrument?
16-03-2009 - Efficiënt èn aangenaam e-mailen
24-02-2009 - No pain, no change, (no gain): de succesvolle salescultuur
23-02-2009 - Webproductiviteit
23-02-2009 - De ”Beauty-index”
23-02-2009 - Het Obama-effect
05-12-2008 - Verwijzingen maximaliseren en koude prospectie minimaliseren
05-12-2008 - Recessie? Geef de klant een geschenk!
05-12-2008 - Ingekrompen werkingsbudget voor de salesactiviteiten - wat te doen?
05-12-2008 - Slechte tijden, slimme tijden...
23-10-2008 - Snoeien in publiciteit?
23-10-2008 - Creativiteit in de onderneming 4/4 (Frank Jordens)
23-10-2008 - De productfiche
13-10-2008 - Verkopen op basis van de juiste woordkeuze
16-09-2008 - Return on invested time
12-09-2008 - Dollarmiljardairs zonder diploma
12-09-2008 - Organisatiecultuur bron van zakelijk succes?
12-09-2008 - Het ”Creatieve Product”
12-09-2008 - Onderhandelen 10/10
09-08-2008 - Poepchinees (bron: Van Dale Lexicografie)
09-08-2008 - Wist u dat... èchte en valse lach
09-08-2008 - S.T.A.R. Potentieelbeoordeling bij selectie van verkoopmedewerkers
09-08-2008 - Creativiteit in de onderneming deel 2, door Frank Jordens
24 februari 2019

Laatste Nieuws

Tagcloud


  • advies
  • afsluiten
  • creativiteit
  • management
  • productiviteit
  • productiviteitsverbetering
  • recessie
  • sales
  • verkoop
  • verkoopproductiviteit

Zoeken in nieuws


zoek

Contactgegevens

Focus Skill Source
Stationsstraat 14
B - 3665 As
Tel. +32 (0)477 44.29.46
Fax. +32 (0)89 65.68.28
info@skillsource.be

Routeplanner
Btwnr. BE 0638.667.497
Kvknr. HRT 80929

Contact


  • Focus Skill Source
  • Stationsstraat 14
  • B - 3665 As
  • info@skillsource.be

Laat een bericht achter


Zoeken


Copyright 2019 - Focus Skill Source
Inloggen | Standaardsite - Website met CMS | Ziber - Website software