Verbeteren van de verkoopproductiviteit

Hoe verbeter je de verkoopproductiviteit van je salesteam? In dit artikel staan de uitgangspunten om dit te bereiken. Verbazingwekkend genoeg zijn een belangrijk aantal ingrepen onder de ”quick wins” te rekenen.

Verkopers besteden 11% aan verkopen
Onderzoek laat zien dat verkopers slechts 11% van hun tijd besteden aan daadwerkelijk verkopen. Dat ligt voornamelijk aan de kwaliteit van het onderliggende verkoopproces. Enkele voorbeelden: verzamelen van niet-gestandaardiseerd offertemateriaal, verkrijgen van goedkeuringen voor prijsstellingen. Zaken waar salesprofessionals geen invloed op hebben, maar die zeer tijdrovend zijn.

Verbeteringen in de sales produtiviteit - toenames in gegenereerde kansen en conversie van kansen naar orders - van ongeveer 10-50% zijn niet ongebruikelijk. Let wel: het gaat hierbij om procesverbeteringen! De organisatie moet bereid zijn haar werkwijze in vraag te stellen.

Veel laaghangend fruit
De traditionele aanpak om de effectiviteit te verbeteren is primair gericht op het individu en niet op het proces. Dat is vreemd. Want waarom zou je de beste mensen uit de markt halen, mensen met ervaring als voorvereiste stellen, afgaan op uitgebreide verslagen van selectiespecialisten,... als de interne processen niet op orde zijn?

Procesverbeteringen hoeven niet per se ingewikkeld te zijn. Sommige verbeteringen zijn eenvoudig te implementeren en leveren direct rendement op. Bijvoorbeeld het versnellen van het offerte-orderproces of een meer nauwkeurige offerte-opvolging. Interne processen zijn dus vaak debet aan de geringe tijd die wordt besteed aan daadwerkelijke verkoop.

Verkopers hebben steeds meer tijd en leads nodig om dezelfde hoeveelheid omzet te realiseren. De traditionele aanpak om sales effectiviteit te verbeteren is gericht op het individu: neem de beste mensen aan en train ze goed. De centrale vraag is echter: wat is het nut hiervan als het onderliggende proces niet goed in elkaar zit? In andere bedrijfsprocessen zoals productie zijn procesverbeteringen standaard geworden. Een toenemend aantal organisaties behandelt sales als een productieproces. Variërend van kleine onbekende bedrijven tot bekende organizaties zoals Amazon.com, General Electric en British Telecom.

Stoppen, verplaatsen of vereenvoudigen
Een groot deel van het verbeterpotentieel ligt in de beslissing met welke activiteiten je moet stoppen, vereenvoudigen of verplaatsen. Wat voegt het toe aan het salesproces? Een kritische blik naar binnen dus:
• Kan je een activiteit stoppen zonder verdere gevolgen? Dan kun je deze volledig verwijderen.
• Is de activiteit te automatiseren, standaardiseren of versimpelen? Dan kan je deze vereenvoudigen.
• Kan de activiteit sneller, beter en/of goedkoper?  Dan kan je deze verplaatsen.